Actualizado: julio de 2026 · Por Vadym, gestor de mantenimiento industrial
1 · El terreno de juegoQué es la memoria técnica y qué es el Sobre 2.
La memoria técnica es el documento donde explicas cómo vas a ejecutar el contrato. No qué eres ni cuánto cobras: cómo. Organización, medios, metodología, plazos, controles y compromisos.
La Ley 9/2017 de Contratos del Sector Público divide los criterios de adjudicación en dos familias. Los evaluables mediante fórmula —precio, plazos tasados, certificados— no tienen nada que redactar: se rellena un número y una fórmula decide. Los sujetos a juicio de valor los lee y puntúa una persona: la mesa de contratación o el técnico que informa. Esos son los que se ganan escribiendo, y viven en la memoria técnica.
Esa separación explica la mecánica de los sobres. El Sobre 2 (o Sobre B, según el pliego) contiene la documentación de juicio de valor y se abre antes que el económico, para que quien valora la calidad no sepa todavía qué precio has puesto. De ahí sale la regla más dura de todas: en el Sobre 2 no puede aparecer ni un solo dato económico. Ni un precio unitario, ni un coste de personal, ni el importe de una mejora.
¿Cuánto pesa? Según el pliego, entre 25 y 80 puntos de cada 100 en contratos de servicios. Y como el precio está topado y los licitadores serios acaban a décimas unos de otros, la distancia real entre el primero y el tercero se abre en la memoria: lo que pierdes ahí, la baja ya no lo recupera.
Último matiz: el pliego no es una plantilla orientativa. Lo que dice sobre extensión, tipografía, idioma y estructura es norma imperativa. Antes de escribir una línea hay que leer el PCAP —cláusulas y cuadro de criterios— y el PPT —prescripciones técnicas—, y sacar de ahí el guion.
El índice de tu memoria es el cuadro de criterios de tu pliego.
De las 17 memorias ganadoras que analicé para construir mi método, 15 calcan el índice a los criterios de adjudicación: misma numeración, mismo orden y las páginas repartidas en proporción a los puntos. No es pereza: es la forma más eficaz de que te puntúen bien.
Piensa en cómo se corrige. Quien valora tiene delante el cuadro de criterios y debe justificar por escrito cada punto que otorga. Si tu apartado 3.2 se llama igual que el subcriterio 3.2 del pliego, el informe se redacta solo. Si tu memoria tiene una estructura propia y creativa, tiene que ir a buscar — y lo que no encuentra, no lo puntúa.
El segundo movimiento es el reparto de páginas: un criterio de 12 puntos no puede ocupar lo mismo que uno de 3. En una memoria del corpus —vías urbanas de alta capacidad— el índice reproduce los cinco criterios del pliego y las 50 páginas se reparten 44/22/12/12/8 según su peso. Traducido a un plan de trabajo, sobre un límite de 30 páginas:
| Criterio del pliego | Pts. | Qué hay que escribir ahí | Páginas |
|---|---|---|---|
| A.1 Organización y estructura del servicio | 12 | Organigrama con dedicaciones por perfil, interlocución única, cobertura de bajas, transición de entrada | 9-10 |
| A.2 Planificación y programa de trabajos | 10 | Calendario anual por zonas, cronograma, criterios de priorización, frecuencias comprometidas | 7-8 |
| A.3 Control de calidad y seguimiento | 8 | Flujo de la orden de trabajo, sistema de gestión, KPIs con fórmula e informes al organismo | 6 |
| A.4 Gestión ambiental | 5 | Trazabilidad de residuos, gestores autorizados, criterios ISO 14001, consumos | 4 |
| B.1-B.3 Urgencias y retén | 5 | Documento independiente si el pliego lo exige, con su propio límite | Aparte |
Ese cuadro se hace antes de escribir. Es lo primero que produzco cuando recibo un pliego y lo que devuelvo el mismo día a quien me lo envía: el mapa de puntos. Con él delante ya sabes dónde se gana tu concurso y, muchas veces, si merece la pena presentarse.
Regla práctica. Si un criterio del pliego no aparece como epígrafe visible en tu índice, das por perdidos sus puntos. No basta con que el contenido esté «disperso por la memoria»: tiene que tener título, número y páginas propias.
Los 7 bloques que puntúan en casi cualquier pliego de servicios.
Cada pliego los pesa a su manera y les pone nombres distintos, pero el fondo se repite. Aquí van en resumen; el desarrollo, con las tablas y los valores que espera un evaluador, está en las guías sectoriales.
1. Organización del servicio y medios humanos
Organigrama con perfiles, oficios y dedicación real, interlocutor único y cobertura de vacaciones, bajas y picos. Aquí se ve si el servicio arranca el día 1 o vas a improvisar, así que entran el plan de transición de entrada y, si aplica, la subrogación del personal. Desarrollado en mantenimiento.
2. Metodología y plan de trabajo
El cómo, paso a paso y con calendario: gamas preventivas y frecuencias en mantenimiento, frecuencias por tipo de zona y rendimientos en m²/hora en limpieza, calendario anual de labores en jardinería. Cada sector tiene su unidad de medida y usarla mal delata que no conoces el oficio.
3. Respuesta ante incidencias y urgencias
Tiempos comprometidos por nivel de criticidad, canal de entrada del aviso y quién lo atiende fuera de horario. Es donde más puntos se ganan y se pierden, porque admite números y los números se comparan: si el pliego exige 2 horas y tú comprometes 90 minutos, dilo y di con qué medios lo sostienes. Tabla de SLA en mantenimiento.
4. Medios materiales, maquinaria y stock
Vehículos, herramienta, equipos de medida y repuestos críticos con compromiso de reposición. La clave es la justificación: los pliegos piden maquinaria «cuantificada de forma razonada», ligada a la carga de trabajo que tú mismo has calculado antes. Muy desarrollado en jardinería.
5. Control del servicio, herramientas y KPIs
Cómo entra un aviso, cómo se convierte en orden de trabajo, quién la cierra y qué ve el organismo. Dos detalles que puntúan casi siempre: trabajar con la herramienta de gestión que el organismo ya usa —cero fricción de implantación— y ofrecer indicadores con fórmula explícita e informe mensual.
6. Calidad, prevención y gestión ambiental
Plan de autocontrol, coordinación de actividades empresariales, prevención de riesgos, formación y el bloque que muchos despachan en un párrafo y casi todos los pliegos puntúan: residuos, trazabilidad y criterios ambientales. Si tienes certificaciones se citan; si no, se describen los procedimientos equivalentes.
7. Mejoras cuantificadas
«Mayor implicación con el municipio» no puntúa. «Bolsa anual de 200 horas de oficial para actuaciones no programadas, sin coste para el órgano de contratación» sí. Cada mejora se liga al criterio que la valora, se cuantifica y no invade la oferta económica. Y solo se ofrece lo que la empresa puede cumplir: en la memoria, una mejora es una obligación contractual.
Densidad y maquetación: qué distingue una memoria ganadora a simple vista.
Cuando mides páginas de memorias presentadas a contratos serios, aparecen patrones muy consistentes. Estos son los del corpus que analicé: 25 documentos, 2.163 páginas, más de 765.000 palabras.
| Parámetro | Valor medido en el corpus | Qué significa para tu memoria |
|---|---|---|
| Densidad de página | 450-740 palabras por página, media en torno a 600 | Ni párrafos sueltos rodeados de aire ni muros de texto: página trabajada de arriba abajo |
| Elementos visuales | 8.274 imágenes en 2.163 páginas | Al menos una tabla, un esquema o una figura por página; lo visual se lee y se puntúa antes que el texto |
| Formato | 14 de 17 usan Arial 11, justificado, interlineado sencillo | Sobriedad. Si el pliego impone tipografía e interlineado, se clava exactamente |
| Visita previa al ámbito | 8 de 17 incluyen visita fechada con fotos | El diferenciador más barato de producir y de mayor impacto: demuestra que conoces el sitio |
El dato de la visita merece un comentario. Fotografías fechadas del edificio, del vial o de la zona verde, más una ficha de estado y una valoración honesta de lo que hay, cambian la percepción del evaluador: deja de ser una propuesta genérica y pasa a ser esta propuesta para este contrato. En uno de los casos analizados el licitador llegó a puntuar el estado de los centros (2,78 sobre 4) y a comprometerse a mejorarlo. No cuesta dinero y casi nadie lo hace.
El otro patrón es la cuantificación. Las memorias que puntúan alto no dicen «equipo altamente cualificado» ni «respuesta inmediata»: dicen 12.275 horas anuales de preventivo calculadas equipo a equipo, 90 minutos de respuesta ante urgencia, cierre de parte en 4 días frente a los 5 del pliego. Cada afirmación que puedas convertir en un número, conviértela, y añade cómo se verifica. Un compromiso verificable puntúa; un adjetivo, no. Y una tabla de doble entrada que enfrente lo que exige el pliego con lo que ofreces tú, fila a fila, le da al evaluador el trabajo hecho: en el corpus aparece una y otra vez.
Los errores que excluyen (y no tienen nada que ver con la calidad técnica).
Duele perder por puntos. Duele mucho más quedarse fuera sin que nadie llegue a leer la propuesta. Estos son los fallos más frecuentes, de más grave a menos.
1. Información económica en el sobre técnico
La causa de exclusión más frecuente y más evitable. Un precio unitario colado en una tabla de medios, el coste de una mejora, un anexo con tarifas: basta con eso para romper el secreto de la oferta económica y dejar la propuesta fuera. Se revisa el documento entero buscando cifras en euros antes de entregar, sin excepciones.
2. Exceder el límite de páginas o el formato impuesto
Los pliegos que fijan un máximo suelen decir que lo que exceda no se valorará, y algunos excluyen directamente. Los límites se cuentan como los cuenta el pliego —ojo a si portada, índice y anexos computan— y la tipografía y el interlineado se respetan al milímetro. Un documento de 34 páginas sobre un límite de 30 son cuatro páginas tiradas y un riesgo real.
3. Presentar en el idioma equivocado
En territorios con lengua cooficial es habitual que el pliego exija la memoria en la lengua propia o que la valore. Traducir mal, o presentar en castellano lo que se pedía en catalán, puede costarte la oferta entera. Yo trabajo en castellano y en catalán con la terminología técnica correcta en cada uno.
4. Cicatrices de plantilla reciclada
Entre el 55 % y el 90 % de una memoria del sector es plantilla reutilizada; eso no es malo en sí. Lo malo es entregarla sin limpiar. En el corpus analizado aparecen cicatrices reales: campos de índice sin actualizar del tipo «¡Error! Marcador no definido», pies imposibles como «Página 152 de 150» y, lo peor, el nombre de otro organismo dentro del texto. Quien se encuentra eso ya sabe que la memoria no está escrita para él.
5. Dejar criterios sin responder
No es exclusión, pero es la sangría silenciosa: cinco puntos aquí, tres allá, y acabas décimas por detrás del adjudicatario. Ocurre por no haber hecho el cuadro del apartado 2 antes de escribir. La comprobación final es mecánica: criterio, epígrafe, página. Uno por uno.
6. Fallos de presentación y firma
Firmar con un certificado que no corresponde al representante legal, subir el archivo al sobre equivocado, superar el tamaño máximo de fichero o dejarlo para la última hora del último día. La plataforma no perdona y no hay segunda oportunidad.
Cómo lo cierro yo. Cada memoria pasa por una verificación final documentada contra el pliego antes de que la recibas: cero información económica, límites y formato comprobados, idioma correcto, todos los criterios cubiertos con su epígrafe y su página, y barrido de cicatrices de plantilla. El informe de esa verificación va con el documento.
¿Hacerla tú o encargarla? Depende de dos cosas, y ninguna es el dinero.
Vendo memorias técnicas, así que lo honesto es decir también cuándo no me necesitas. Hay empresas que hacen esto mejor en casa, y forzarlas a externalizar sería venderles humo.
| Situación | Hazla en casa | Encárgala fuera |
|---|---|---|
| Equipo | Tienes técnico u oficina que puede dedicarle 30-40 horas sin desatender la operativa | Los que saben del servicio son los que están en obra; nadie puede parar una semana |
| Plazo | Quedan tres semanas o más hasta el cierre | Cierra en días y aún no hay ni índice |
| Experiencia | Ya has ganado contratos parecidos y tienes memorias propias que funcionan | Es tu primera licitación de este tipo, o las anteriores se quedaron cerca sin saber por qué |
| Riesgo | Si sale mal, el contrato no era estratégico | Es un contrato que cambia tu año y no puedes permitirte presentarlo flojo |
La cuenta que casi nadie hace es la del coste de oportunidad de no presentarse. Una memoria completa son 30-40 horas de alguien que sabe del servicio, y hay que sacarlas de la misma semana en la que toca atender averías, sacar los partes y cerrar la oferta económica. Cuando no se pueden sacar, pasa lo de siempre: la licitación se deja «para la próxima». Ese contrato al que no te presentas no aparece en ninguna factura, pero es el más caro de todos.
Frente a eso, mi propuesta es deliberadamente simple. Desde 350 €, la mayoría entre 350 y 800 € según volumen; precio cerrado por email antes de empezar, no «según complejidad»; 50 % al confirmar y 50 % a la entrega, con factura. Memoria completa y maquetada en 72 horas desde que tengo tus datos, sin recargo por urgencia. Sin reuniones: todo por email. Y un solo licitador por concurso: si ya estoy con la memoria de otra empresa para tu misma licitación, te lo digo y no acepto el encargo.
Si tu caso es el de plazo apretado, mira memoria técnica urgente (72 h) →. Si lo que quieres es el desglose completo de qué entra en cada tramo, está en precios de la memoria técnica →.
Guías por sector: dónde está el detalle que puntúa.
Todo lo anterior es común a cualquier contrato de servicios. Lo que cambia de un sector a otro son las unidades, las normas que hay que citar y los compromisos concretos que espera el evaluador. Cada guía desarrolla su bloque técnico con las tablas correspondientes.
Mantenimiento
Edificios e instalaciones, climatización, electricidad, protección contra incendios, alumbrado y vía pública. Gamas y frecuencias por normativa, tabla de SLA por criticidad, gestión de órdenes de trabajo y KPIs con fórmula.
Ver la guía de mantenimiento →Limpieza
Edificios públicos, centros educativos, sanitarios y deportivos, espacios públicos. Frecuencias por tipo de zona, cálculo de rendimientos en m²/hora, plan de sustituciones y control de calidad por inspección.
Ver la guía de limpieza →Jardinería
Zonas verdes, parques y arbolado viario. Calendario anual de labores mes a mes, riego y eficiencia hídrica, tratamientos fitosanitarios, gestión de restos vegetales y maquinaria cuantificada de forma razonada.
Ver la guía de jardinería →Dudas habituales sobre la memoria técnica.
¿Qué es el Sobre 2 de una licitación?
Es el sobre de la oferta que contiene la documentación valorable mediante juicio de valor, normalmente la memoria técnica. Se presenta y se abre antes que el sobre económico, precisamente para que quien valora la calidad no conozca los precios. Por eso no puede contener ningún dato económico: incluirlo es causa de exclusión.
¿Qué es el juicio de valor en una licitación?
Son los criterios de adjudicación que no se aplican con una fórmula automática, sino que los valora la mesa o un técnico leyendo tu propuesta: metodología, organización, plan de trabajo, control de calidad, mejoras. Frente a ellos, los criterios automáticos (precio, plazos tasados, certificados) se puntúan con fórmula. La memoria técnica se escribe para los primeros.
¿Cuánto cuesta que me redacten la memoria técnica?
Desde 350 €. La mayoría de memorias quedan entre 350 y 800 € según volumen y número de documentos exigidos. El precio va cerrado por email antes de empezar, con el 50 % al confirmar y el 50 % a la entrega, y con factura. Desglose completo en precios.
¿Cuánto se tarda en redactar una memoria técnica?
Hecha en casa, una memoria completa son entre 30 y 40 horas repartidas en varios días. Conmigo, 72 horas desde que tengo tus datos, sin recargo por urgencia. El mapa de puntos del pliego y el presupuesto cerrado te los devuelvo el mismo día en que me envías el pliego. Si el plazo fuera materialmente imposible, te lo digo a la primera: ver memoria urgente.
¿Puedo reutilizar la memoria de otra licitación?
Como base de trabajo sí; presentada tal cual, no. En el corpus de memorias que analicé aparecen cicatrices reales de reciclaje: campos de índice sin actualizar del tipo «¡Error! Marcador no definido», pies de página imposibles como «Página 152 de 150» y nombres de otro organismo dentro del texto. Además, una memoria copiada responde al cuadro de criterios de otro pliego, así que deja puntos sin contestar.
¿Qué pasa si me excedo del límite de páginas?
Depende de cómo lo redacte el pliego: lo más habitual es que lo que exceda del límite no se valore, y no son raros los pliegos que directamente excluyen la oferta. En ambos casos pierdes. Los límites de páginas, la tipografía, el interlineado y el idioma se tratan como norma imperativa, no como recomendación.
¿Quién firma la memoria técnica?
La firma el licitador: el representante legal de la empresa que se presenta, con el certificado digital con el que se sube la oferta a la plataforma de contratación. Quien te ayude a redactarla no firma nada ni aparece en el documento. La responsabilidad sobre el contenido y sobre los compromisos que se asumen es siempre de la empresa.
¿Es legal encargar la redacción de la memoria a alguien externo?
Sí, es legal y habitual. El licitador puede preparar su oferta con los apoyos técnicos que considere; lo que la ley exige es que la oferta la presente y la firme la empresa y que los compromisos que contiene sean reales y ejecutables. Las grandes empresas del sector tienen departamentos de licitaciones enteros dedicados a esto: encargarlo fuera es la versión pyme de lo mismo.
¿En qué idioma hay que presentar la memoria?
En el que diga el pliego. En territorios con lengua cooficial es frecuente que se exija catalán, o que se admitan ambas lenguas pero se valore la lengua propia. Presentar en el idioma equivocado puede costarte la oferta. Yo redacto en castellano y en catalán, con la terminología técnica correcta en cada uno.
¿Merece la pena redactarla yo mismo?
Si tienes departamento técnico con horas libres, el plazo es holgado y ya has ganado concursos parecidos, sí. Si el cierre es en días, no tienes a nadie que pueda parar su trabajo y la alternativa realista es no presentarte, el coste de oportunidad de ese contrato es mucho mayor que el de encargar la memoria. El detalle de esa decisión está en el apartado 6.
Escrita por quien dirige estos servicios a diario.
Envíame tu pliego y te devuelvo el mapa de puntos.
Hoy mismo te digo qué criterios de juicio de valor tiene tu licitación, cuántos puntos vale cada uno, cómo debería quedar el índice de tu memoria y cuánto costaría redactarla. Si no te encaja, el análisis es tuyo igualmente. Sin reuniones, sin compromiso.